光伏企业出路在哪里？

今年“630”后，国内光伏行业整体上可谓是哀鸿遍野，大企业大多忙于低价拼杀寻找活路，小企业则多数关掉产能被迫休养生息。自从2016年这个夏天过去后，光伏的价格再度上演悬崖式下降，企业再陷低价拼杀，行业再入寒冬。

各种不利的政策消息和风声，犹如一道道晴天霹雳，使得行业难再安宁。很多人都深感困惑，为什么面对原本就如此困难的中国光伏应用市场，政策制订方面不是立足于帮助其更好地做起来，反而是要雪上加霜？

低声叹气、紧锁眉头也好，高声谩骂、不停抱怨也罢，一直自喜于乃国家政策力挺的行业的光伏人，不得不开始冷静下来重新审视这个产业，思考行业的政策风险。

到底怎么了？应该怎么办？能够怎么办？

新阶段：是金融业，更是服务业

跟规模而走，逐补贴而居。

从戈壁到荒漠，从昔日煤田到今日山野，行走于开阔处，奔波在府衙间，个体电站规模从十兆瓦到数百兆瓦。不过短短三两年间，我国就成为了全球最大的光伏应用市场，其中的主角正是拥有全球产能绝对占比的中国光伏制造巨头们，以及拥有强大资金实力和资源实力的央企国企。

政策的效力也同样体现在分布式光伏方面，被国家能源局不断立为标杆的浙江省嘉兴市成为规模激增的典型。一方面秀洲区的“省级补贴政策洼地”，另一方面各区县高达0.3元的地方度电补贴，当地屋顶分布式迅速热火起来，号称当地屋顶已几乎用完。

政策之力，实可谓立竿见影！

光伏产业的这几年“规模激涨期”，光伏企业的“业绩成绩单”，又不断刺激了我国光伏制造业的产能激涨，更吸引了各路英豪进军下游的投资热情激涨。

这是一个以规模论英雄，以现金流为实力的阶段。哪里可以开发大项目，哪里的补贴幅度和光照资源可以有更高的投资收益率，哪里就有英豪们的身影。从政府、行业到企业的报告里，业绩规模的激涨成为最突出的成绩，也成为实力的表现。

今天，国内光伏市场已经不再是当年的初生小牛犊，我国能源大格局中，光伏电站装机规模飞速增长已然超过60吉瓦，但同时，我国的光伏电力占比却在一个相当低的水平。我们这个全球光伏装机最大的国家，在光伏电占比方面的国际排名却很靠后，与领先发展的国家差距甚大。

现有规模的有效利用已经成为能源大格局中的瓶颈问题。

先不想好谁要用，而只管多多建设。这就是过去的时期的典型特征。而今后，我们光伏人可能要转而更关心光伏电在我国电网结构中的占比的变化；因为，新的阶段已经到来，能被利用的光伏电才是有价值的。

符合用能单位需求的光伏电才是有价值的，而不是只需搞定政府、银行就好。

光伏是金融业，但更应是服务业。

被动地跟着补贴走，过去的阶段里，光伏人面潮荒野；此后的我们，或许需要降低对补贴的高度依赖，主动寻找自己的风景，找寻不一样的春暖花开。

新风险：接受不能改变的，致力可以改变的

从国家领导人在减排方面的国际承诺，到各种非化石能源产业占比分解，到光伏产业“十三五”发展大目标，再到电网保障性收购、补贴及时到位，以及发改、能源、国土、财政、规划等等多个部门和电网公司配套政策的整体保障，一盘棋统筹协调，全面推进和落实，这是每个光伏人都希望的市场美好梦想。

然而，现实很骨感。

收入来源遇到弃光，销售电力遇到标杆电价可能大跌，政策享受遇到电网难以长期垫钱，农光、渔光互补项目遇到非“未利用地”的建设随时可能被收紧……

光伏总是一个这样远望光明无限、近看一片黑暗的产业。

一个成熟的人会明白，这个世界不如自己的意，是非常正常的一件事，因为别人不是上帝派来给自己做配套的。

行业发展也好，企业经营也罢，同样如此，绝非“会哭的娃娃有奶吃”这么简单。因为，政府部门的存在和工作开展，不是专门给我们光伏产业配套的。

不同部委下的不同司局之间的政策和规定，出于自身分工的整体考虑，出现互相牵制乃至矛盾，其实是完全正常的事。整个政策体系对应的我国能源大系统中的诸多复杂因素，牵一发而动全身，即使知道正确方向如此，也不可能一蹴而就。

尽管政策动向不如意，但要相信，今天的政府部门，绝不是拍脑袋出政策的。从事行业协会工作的笔者，深知如此。

“听不听是你的事，说不说是我的事。”很多人都有这样的沟通习惯。

然而，如果你关注沟通的效能就会知道，有效沟通的一个基本原则是，“我不知道我说了什么，除非你告诉我你听到了什么”。换言之，我们说的是否正确、准确、完整并不重要，重要的是对方真正听进去并理解的意思是些什么。此外，还有一点很重要，就是对方听懂了我们以后，有哪些是对方愿意做并且可以做得到的。

因此，从我们光伏人的角度进行政策反馈是有必要的，但同时也要了解，有些事情因牵扯因素过多，可能无法在近期得以有效改变。而企业要生存，我们能做的，是不仅了解自己的思维框架，还要了解他人的思维框架；接受自己不能改变的事实，然后去致力于可以改变的部分。

不要一心只期望短时间内政策的突破和完善，我们在积极沟通、积极呼吁的同时，也要做最坏的打算，做好自己的发展。

新出路：静心专注自身差异，敞心寻求同频互补

因发改委价格司的征求意见稿，很多光伏大佬们都没能好好过个国庆节。有人笑称，行业内的大企业还可以通过国家行业协会去反馈意见，而浙江的中小企业大多只有私下抱怨两声而已。

行业优胜劣汰，不同的企业会有不同的方向。

光伏这个产业迟早要离开补贴的支持。很多企业家都明白这个道理，但仍是被动跟着补贴走，一旦有政府不到位的地方，就会损失严重。能够把握规律看清方向、思路清晰有大格局并主动掌握发展节奏的企业，可谓凤毛麟角。

抓住规律，才能主动求变。企业今后的出路何在？

离京远、规模小、民营，这是浙江光伏企业的特色标签，他们更习惯于市场化的运作方式；比起政策研究来，他们更热衷和擅长于对市场规律的深入理解。

根据产业发展特点和趋势，根据市场需求分析和制定企业的发展战略，在服务当地会员企业的过程中，笔者所在的协会目前积极着力在以下两个方向面向未来：

一是倡导和推进企业放大自身的差异化优势，做最独特的自己。

无论怎样的行业政策，整体上来说都是面向所有业内的参与者的，因此也是基本公平的。要摆脱政策影响下的恶性低价拼杀，就是要有“你出牌我不跟”的勇气，甚至“根本不在一个牌桌上”的选择。

同时，任何行业都会有不同质量不同价格的竞争，短期可能会有混乱，但经过一段时间以后，客户群体会基于对更多的企业表现、产品表现而做出逐渐理性的决定，届时市场就会合理化。

因此，做好自己的产品质量，做好自己的客户服务，这是真正的核心竞争力。

因此，所谓慢就是快，是在市场这一最公平的竞争环境中最好的生存之道。

企业要看准市场需求，耐得住寂寞，坚定地、不被别人带跑地做好自己，总有一片蓝海在。

2012年10月国家电网正式发布《关于做好分布式光伏电网并网服务工作的意见》，杭州协会就迅速组织起多个专业性的分布式光伏专家委员会，研究电站的电力性能优化、结构安全和光电建筑应用，四年来，已经通过各种技术研讨、项目评估、考察交流活动，形成了一批专注于分布式光伏应用的企业，推出了一批有亮点有特色、发电效能高、设计用材有亮点、安装规范程度高、大数据研发式运维的项目，总结出很多把分布式光伏项目做好的“门道”来。

二是倡导和推进企业之间的多能协作，做最积极贴心的合作者。

在成为杭州可再生能源行业协会秘书长之前，笔者就已经经常被问：“你们这里就只有光伏吗？”

那种无法被满足的遗憾表情背后，是客户实实在在的用能需求。

国家是要节能减排，这其中，光伏人要清醒知道，光伏并非此大业的主角。国家要全面启动碳交易，光伏更是其中补充性部分的一个小角。北方区域越来越多地要求在冬日里少用甚至停用煤炭而采用清洁的供暖方案，光伏在这里能起多少作用？

需求就在那里，无论我们看到，或者没有看到。

冷热电的综合供给；建筑用能或区域用能需求的整体解决；降低成本，降低对用煤的依赖；稳定、可靠，协调统筹，智能调度；多种能源形式的互补协作，满足客户的实际需求；从课题研讨到示范应用，从新建单体建筑或园区的前期设计就介入；成为整体规划的一部分，成为工程建设的一部分，成为能源供给的可靠供应商……

光伏人不能只走卖电这一条路，我们需要多维度地理解客户、服务客户。

对内，做好自己；对外，优势协作。无论哪种方式，企业最重要的关注点需要从政府转向客户，树立共赢心态。

客户是企业创新最好的老师。为客户服务，提供个性化的需求，我们的价格是来自于客户对于项目价值的认可，而不是政策的电价规定。

从这个角度来说，处荒野进府衙的光伏人，还是需要与客户百姓打交道，这个大家常嫌麻烦的事是绕不过去的路。要明白，我们是一个服务行业，我们需要踏踏实实地把服务做好。